照明企业为什么玩不转电工市场分析
1，没有成立专门的电工事业部

大部分照明企业都觉得自己原有的渠道这么完善，只要进入原有渠道就应该会有大的收获，加上本来企业就有业务员，就必要再去增加专门的电工业务员，所以，一般电工产品只是作为照明产品线的补充。

这里就出现了一个问题，就是电工产品虽然利润很高，但是总量不大，所以电工销售的提成是比照明高的。企业为了平衡照明业务员的提成，一般不会单独给电工产品拉高提成，所以，提成的激励机制没有。普通的业务员一般为了完成任务量，只会把宝压在体量大的照明产品身上，根本就不会把电工产品当回事，这就导致电工产品在渠道里形成不了主推，很难取得成绩。

2，忽视了电工产品的粘性

照明产品一般都可以单独销售，以单品打市场，经销商对价格非常敏感，有时一个好的政策就可以打开渠道。但是电工产品是需要配套销售的，从一开到五孔到弱电产品，系列繁多，有时候缺了任何一样规格都完成不了销售。所以，电工经销商的库存会非常多，一旦代理了某个品牌，一般不会轻易更换。

很多照明企业就对电工产品的黏性认识不足，想以爆款打天下，但是专业的电工经销商根本就不买账。后来，照明企业还是把电工产品压到了自己的渠道里，但是由于照明经销商习惯了快进快出的销售模式，对电工产品的消化能力严重不足。所以，照明企业往往最大的销量来自于首批进货，后面的补货就是千年等一回的事。

3，忽视了五金渠道的重要性

照明产品主要在灯具渠道销售，所以照明企业对灯具渠道非常熟悉，导致电工产品也完全是按照灯具渠道来定位，一般都以中高档的产品为主。对电工产品来说，灯具渠道虽然有利润，但是量其实是不大的，加上一二线城市基本被大品牌占据，灯具渠道的天花板很低。
电工产品销量大的市场，还是来自于五金渠道，但是由于照明企业的产品定位和专业程度，根本无法与专业的电工企业相抗衡。